Negociación con mayoristas.

Este es un tema en que el farmacéutico que acaba de adquirir una oficina de farmacia, se encuentra bastante desorientado; pues negociar este asunto no es fácil, dado la gran farragosidad de los distintos descuentos y condiciones.

Se ha de reconocer que están ofreciendo las mejores condiciones en almacenes de capital privado, en este sentido, los acuerdos con el Grupo SAFA los considero particularmente satisfactorios; constituyendo una entidad modélica y un ejemplo a seguir en coste y calidad de servicio.

Pero no se puede valorar sólo por el descuento, sucede que a veces "ganan" la peseta y "pierden" el duro, se negocia sólo el descuento final, pero hemos de tener, además, especial cuidado en otros conceptos que a veces pasan desapercibidos, y que al final de año suponen hasta un 10% del margen neto de la oficina de farmacia, me refiero a las fianzas, depósitos, avales, coste de programas informáticos, cuotas de mantenimiento, pérdidas por caducidades, devoluciones masivas, canjes, recargos financieros, cargos cooperativos etc...Es una situación similar a la que ocurre ahora con los bancos; cuando el tipo de interés era del 10%, los bancos podían tener un margen de tres o cuatro puntos; hoy, con los tipos al 4%, este se ha reducido, y consiguen sus ingresos por comisiones, cuotas de mantenimiento, penalizaciones etc..

Para comenzar a negociar con un almacén, lo prioritario es dominar la estructura de precios y la cascada de porcentajes. En la actualidad, con la libertad de precio para los productos parafarmacéuticos, resulta particularmente difícil conocer el margen real que nos están ofreciendo; a esto contribuye el diseño poco acertado de los albaranes (no se si premeditadamente) que frecuentemente resultan indescifrables.

Lo primero es cerciorarse de que parten del 27,9% más el 9,6%; algunos almacenes parten de una cifra arbitraria, que no coincide ni con el PVL ni con el PVF, por lo que antes de empezar a hablar, ya hemos dejado por el camino uno o dos puntos, en una farmacia media puede suponer 200.000 ptas mensuales.